La Esquizofrenia - Parte 1 | Ayaibex Montas

La Esquizofrenia - Parte 2 | Ayaibex Montas

Conversando con Glenis.

Entrevista Lic. Ayaibex Montás // Psicologa Clinica / Psicologia Transpersonal.

Entrevista

"Tratamiento en Adicciones" 

Trastornos de Personalidad de Adolf Hitler y Rafael Leónidas Trujillo

Por Ayaibex Montas / RD

La pregunta acerca de las características psicológicas de Hitler y Trujillo ha sido formulada  por muchos especialistas.

Llueven diversas opiniones acerca del diagnóstico de estos dos personajes. La psicopatografía de Adolf Hitler y de Trujillo es un término general en la literatura psiquiátrica (patografía, psicobiografía) que enfrenta la hipótesis de que ambos sufrían trastornos mentales.

Surge la advertencia formulada por algunos autores de que patologizar a Hitler y a Trujillo inevitablemente significaría darles de alta de su responsabilidad. Otros han temido que por diagnosticar a ambos dictadores, toda la culpa recayera sobre ellos, quitándole responsabilidad a quienes les sirvieron y le siguieron.

 A Trujillo lo han considerado desde psicópata a señalar que padecía un trastorno antisocial de personalidad, como así lo afirma el psiquiatra José Miguel Gómez en su  libro Trujillo visto por un psiquiatra.
 A Hitler lo han considerado esquizofrénico, histriónico, sociópata, entre otros. El diagnóstico de ambos dictadores cae dentro de los llamados trastornos de personalidad. Un trastorno de personalidad es un patrón permanente e inflexible de experiencia y comportamiento que se aparta de lo que se considera habitual en la cultura del sujeto que lo padece y que se manifiesta en la forma de percibir el mundo que le rodea, la afectividad, las relaciones interpersonales y el control de los impulsos.

ADOLF HITLER: TRASTORNO ESQUIZOTIPICO DE LA PERSONALIDAD
(CON DELIRIOS DE GRANDEZA)

  Hitler es claramente esquizotipico. Presenta formas extrañas de pensamiento, percepción y comunicación. Su antisemitismo proviene de una falsa percepción y el paralogismo de que “la raza aria es superior”, llega a convertirse en un delirio que progresa la construcción de las cámaras de gas.
El a nivel emocional nunca se casa, solo mantiene una relación con su amante pero no se compromete, lo cual es indicador de un déficit social. Hitler padeció una infancia traumática que fue eclipsada por una madre depresiva y un padre tirano.
  El trastorno de personalidad esquizotipico de Hitler se ve agravado en paranoia debido a su abuso de cocaína en forma de colirio y de anfetaminas. A lo largo de su vida, presento conversión de ceguera y somatización con cefaleas.
  Estos sujetos pueden ser supersticiosos o estar preocupados por fenómenos paranormales ajenos a las normas de su propia subcultura. Pueden sentir que tienen poderes especiales para notar los hechos antes de que sucedan o para leer los pensamientos de los demás. Pueden creer que tienen un control mágico sobre los demás, que puede ser utilizado directamente o indirectamente. El poder sobre las masas que Hitler ejercía en sus discusos parecía mágico y esto viene por la propia falsa creencia de este dictador.
  Aplicando en su lenguaje palabras y conceptos de formas poco usuales como en su libro “Mi Lucha” y en toda su oratoria. Los individuos con este trastorno suelen ser recelosos y pueden presentar ideación paranoide.
  Frecuentemente, no son capaces de hacer servir todo el abanico de afectos y habilidades interpersonales necesarias para relacionarse adecuadamente y, por tanto, suelen interactuar con los demás de una manera inapropiada, inflexible o constreñida. Estos sujetos son considerados frecuentemente raros o excéntricos a causa de sus manierismos poco corrientes, una forma tosca de vestir que «no se lleva» y una falta de atención a las convenciones sociales
habituales. Esta forma de vestir se normaliza con el uso de uniformes.

  En cuanto a un marco teorico de este diagnostico podemos citar a Robert G.L. Waite, un psicólogo-historiador de Williams College, quien estuvo trabajando para una exploración interdisciplinaria del nazismo desde 1949, combinando métodos historiográficos y psicoanalíticos. En 1977, publicó su estudio El Dios Psicopático, en el que consideró que la carrera de Hitler no puede entenderse sin tener en cuenta su personalidad patológica. Waite supone que Hitler sufría de trastorno esquizotípico de la personalidad, una condición que en ese momento se conoce como " trastorno límite de la personalidad". El término recibió su actual significado sólo al final de la década de 1970. Hasta entonces, "el trastorno límite de la personalidad" se refiere a un trastorno en la zona fronteriza de la neurosis y la esquizofrenia, para el que Gregory Zilboorg también había acuñado el término "esquizofrenia ambulatoria".Como señales de que Hitler tenía esta condición, Waite especifica complejo el de Edipo de Hitler, su fantasía infantil, su inconsistencia volátil y su presunta coprofilia y urolagnia. El punto de vista de Waite concuerda parcialmente con el del psiquiatra de Viena y sobreviviente de Buchenwald, Ernest A. Rappaport, quien ya en 1975 había llamado a Hitler un "esquizofrénico ambulatorio" . 

Criterios para el diagnóstico de F21 Trastorno esquizotípico de la personalidad (301.22)

A. Un patrón general de déficit sociales e interpersonales asociados a malestar agudo y una capacidad reducida para las relaciones personales, así como distorsiones cognoscitivas o perceptivas y excentricidades del comportamiento, que comienzan al principio de la edad adulta y se dan en diversos contextos, como lo indican cinco (o más) de los siguientes puntos:

1. ideas de referencia (excluidas las ideas delirantes de referencia)
2. creencias raras o pensamiento mágico que influye en el comportamiento y no es consistente con las normas subculturales (p. ej., superstición, creer en la clarividencia, telepatía o "sexto sentido"; en niños y adolescentes, fantasías o preocupaciones extrañas)
3. experiencias perceptivas inhabituales, incluidas las ilusiones corporales
4. pensamiento y lenguaje raros (p. ej., vago, circunstancial, metafórico, sobreelaborado o estereotipado)
5. suspicacia o ideación paranoide
6. afectividad inapropiada o restringida
7. comportamiento o apariencia raros, excéntricos o peculiares
8. falta de amigos íntimos o desconfianza aparte de los familiares de primer grado
9. ansiedad social excesiva que no disminuye con la familiarización y que tiende a asociarse con los temores paranoides más que con juicios negativos sobre uno mismo

B. Estas características no aparecen exclusivamente en el transcurso de una esquizofrenia, un trastorno del estado de ánimo con síntomas psicóticos u otro trastorno psicótico o de un trastorno generalizado del desarrollo. Como el psiquiatra Jan Ehrenwald ha señalado, la pregunta que a menudo se ha descuidado, es que cómo un posible enfermo mental como Hitler podría haber sido capaz de conseguir millones de seguidores entusiastas que apoyaron su política hasta 1945.​ Daniel Goldhagen argumentó en 1996 que el ascenso político de Hitler no era por su psicopatología, sino más bien por las condiciones sociales precarias que existían en ese momento en Alemania.

TRATAMIENTO PARA EL TRASTORNO ESQUIZOTIPICO DE LA PERSONALIDAD.

RAFAEL LEONIDAS TRUJLLO: TRASTORNO NARCISISTA DE LA PERSONALIDAD (CON DELIRIOS DE GRANDEZA).

  Su diagnóstico seria un narcisista con delirios de grandeza y de omnipotencia.

TRATAMIENTO PARA EL TRASTORNO NARCISISTA DE LA PERSONALIDAD.

Narcisismo Tratamiento. La percepción de los matices

La ira, la decepción y la aceptación realista

El Ego

Sentimientos de vacío

Perfeccionismo

El vínculo

  Si el psicólogo consigue establecer un vínculo con este paciente es más fácil que el narcisista pueda ir deshinchando su sí mismo falso construido de fantasías y permitir que se haga figura su autenticidad.

LA DICTADURA: TOTALITARISMO

CONCLUSION

El superhombre, es capaz de transmutar todos los valores, de volver a construir allí donde se ha destruido.

Por Ayaibex Montas / Santo Domingo



Es el momento del superhombre, y con él llega el fin de la moral de siervos. No se trata, por tanto, de renunciar a los valores, sino más bien de invertirlos, de dar la vuelta a la moral de esclavos, que reniega contra la vida y construir unos nuevos, que constituyan un sí rotundo contra la
misma, esto es, la moral del amo.

El hombre actual, es un puente, es un tránsito, una camino y no una meta, ni un fin:

El hombre es una cuerda tendida entre el animal y el superhombre — una cuerda sobre un abismo (Así Habló Zaratustra).

El hombre es algo que debe ser superado. Este hombre que ha de ser superado es el que sigue aferrado a la moral del esclavo, de la moral del rebaño, esa moral que desprecia la vida en la tierra y vive con la ilusión de alcanzar la inmortalidad en el más allá, y con esa idea, deja de vivir. Esta renuncia a la vida es lo que hay que superar, construir unos valores que supongan la total afirmación de la vida, y no al contrario, como ocurre con la moral tradicional.

Características del superhombre de Nietzsche

Rechaza la moral de esclavos, que ensalza valores como la cobardía, el miedo, la obediencia, el servilismo, el rencor y el desprecio contra la vida, en favor de la moral de amos, aquella que apuesta por el amor, el cuerpo, lo terrenal, lo trágico y lo dionisíaco.

La moral del esclavo es la moral del rebaño, de los que siguen ciegamente las normas establecidas porque no son capaces de crear unos propios. En cambio, como el niño, el superhombre es creatividad pura, no necesita que nadie le dicte unos valores, porque ya tiene los suyos.
El superhombre es creador de valores, a diferencia del hombre actual, que toma prestados unos valores heredados por la tradición. El superhombre, en cambio, construye su propia escala de valores y voluntariamente se somete a los mismos, porque estos valores son fieles a la tierra. Es la afirmación de la vida, el creador y el dueño de su propia vida y de su destino.

  El superhombre acepta el eterno retorno de lo mismo, es decir, la no trascendencia, la ausencia de finalidad. Solo existe el instante. No hay ni pasado, ni presente, ni futuro, sino devenir.
El superhombre no se puede identificar con una clase social con privilegios que le puedan venir por la tradición o que descansen en su poder social (con la aristocracia, por ejemplo), ni con un grupo definido biológicamente (con una raza) pues los genes no son una garantía de excelencia. Pero lo podemos reconocer a partir de su conducta moral:

1. Rechaza la moral de esclavos
2. Rechaza la conducta gregaria
3. Crea valores
4. Vive en la finitud
5. Le gusta el riesgo
6. Es contrario al igualitarismo
7. Ama la intensidad de la vida

 Se encuentra un texto, un ensayo"Der Einzige und sein Eigentum", publicado por Max Stirner en 1844 donde dice: “Una de las ideas que ha defendido con mayor interés, es que los valores tradicionales representados por el cristianismo someten a las personas más débiles a una "moralidad esclava", que no provocan en ellos más que un estado de resignación y conformismo hacia todo lo que sucede a su alrededor. Para él, esos valores tienen que desaparecer para que aparezcan otros nuevos que representen su prototipo de hombre ideal, al que él mismo llamó superhombre. Combate la moral impuesta por las religiones e impulsa una moral que surja desde lo más profundo de las personas”.
 Según Nietzsche, ese superhombre es seguro, independiente e individualista, y no se deja llevar por la multitud; al contrario de las personas débiles, que sólo se dejan llevar por las tradiciones y las reglas establecidas.

LA VOLUNTAD DE PODER

En la voluntad de poder expresa Nietzsche su visión del mundo y del hombre.

  Desde la óptica cosmológica, decir que el mundo es voluntad de poder significa que lo real es un conjunto de fuerzas desiguales, cualitativamente distintas entre sí, que dominan y son dominadas, en lucha incesante, que les impide alcanzar el equilibrio, pues Nietzsche define precisamente la fuerza como voluntad de poder . Contrariamente, la ciencia moderna ha tratado de ignorar, según Nietzsche, el componente cualitativo y desigual de la fuerza, buscando la medición y cuantificación de las mismas, su reducción a fórmulas numéricas y su igualación. A través del mecanicismo, de la cuantificación y matematización de los fenómenos, la física moderna ha tratado de anular las diferencias entre las fuerzas que componen al universo, creando un modelo de naturaleza, dominado por la idea de equilibrio y orden.
 Frente a esta visión mecanicista, Nietzsche ofrece otro modelo simulado, metafórico, que subraya el carácter desigual, cualitativo y caótico de las fuerzas que constituyen al mundo y consecuentemente el carácter caótico del universo mismo. Desde la perspectiva de Nietzsche, el ser, la naturaleza no es esa realidad acabada, perfecta, simple e inmutable, que la razón humana puede penetrar hasta en sus últimos entresijos, sino voluntad de poder. El ser, en tanto voluntad de poder, es un perpetuo devenir, una pluralidad de fuerzas siempre cambiantes, que ofrecen infinitas posibilidades de análisis e interpretación.
  La realidad es voluntad de poder (dimensión cosmológica de la metáfora) y también el hombre es voluntad de poder (dimensión antropológica de la metáfora). Y decir que el hombre es voluntad de poder es considerar lo humano como un conjunto de fuerzas (las pasiones, los deseos, la razón ), que buscan crecer, desarrollarse y ser más. Estas fuerzas, que forman al hombre, no alcanzan tampoco el equilibrio y la armonía, de manera que si en el universo la metáfora de la voluntad de poder subraya el carácter caótico de la naturaleza, en el plano psíquico la voluntad de poder nos está mostrando el microcaos que supone ser hombre, cada uno de los hombres. La razón en el hombre no es la fuerza dominante, que se impone siempre a las demás, sino una fuerza más, que se expresa en el hombre, junto con las otras fuerzas, al mismo nivel y con el mismo rango (irracionalismo), dominando a veces y otras siendo dominada.Y si la razón no tiene por qué ser la fuerza dominante, no cabe hablar de un yo, de un sujeto que se responsabilice de la acción y de la fuerza. La idea de yo no es más que una ficción lingüística, que sirve para arropar el concepto de responsabilidad moral, invento ficticio para hacer que los hombres se sientan culpables de su fortaleza u orgullosos de su debilidad.
  Es el poder quien quiere en la voluntad. La voluntad de poder en el hombre es la creadora de valores. Toda fuerza impulsora es voluntad de poder que, en este sentido, es la esencia misma del ser, y que, como principio afirmador, está situado más allá del bien y del mal . 

“¿Queréis un nombre para este universo, una solución para todos sus enigmas?
¿Queréis en suma una luz para vosotros, los más tenebrosos, los más fuertes, los
más intrépidos de todos los espíritus? Este mundo, es el mundo de la voluntad de poder y nada más. Y vosotros sois también esa voluntad de poder, y nada más. [...]”. Del libro La voluntad de poder.

“ La «voluntad», naturalmente, no puede obrar más que sobre una «voluntad», y no sobre una materia (sobre los «nervios», por ejemplo); en una palabra, hay que llegar a plantear que siempre que se constatan «efectos», es que una voluntad obra sobre una voluntad, y que todo proceso mecánico, en la medida en que manifiesta una fuerza actuante, revela precisamente una fuerza voluntaria, un efecto de la voluntad. Suponiendo, por último, que se llegase a explicar toda nuestra vida instintiva como el desarrollo interno y ramificado de una forma fundamental única de la voluntad --de la voluntad de poder, es mi tesis--; suponiendo que se pudiesen reducir todas las funciones orgánicas a esa misma voluntad de poder, y que ésta encerrase en sí, por lo tanto, la solución del problema de la procreación y de la nutrición --es un mismo y único problema--, habríamos adquirido el derecho de llamar a toda energía, cualquiera que fuese, voluntad de poder. El universo visto desde dentro, el mundo definido y designado por su «carácter inteligible», sería justamente «voluntad de poder», y nada más”. Del libro Mas allá del bien y del mal

Estamos en el umbral de una nueva era.

Por Ayaibex Montas/Santo Domingo

Presentimos que algo esta cambiando pero aun no somos capaces de ver su magnitud; es como si estuviéramos a bordo del Titanic, faltan 5 horas para que el barco se vaya a pique y la tripulación impávida escucha la orquesta tocar.

  Se trata de la computadora, pero no sólo de la computadora mas bien es una revolución biológica, pero no sólo la revolución biológica. Se trata del cambio en las formas de energía.
 Estamos en plena transición desde una sociedad industrial, que lleva mas de un siglo en nuestros hábitos, ideas y genes, a una sociedad del conocimiento o era cibernética.
  El modo de concebir la economía y el trabajo es un aspecto. Desde ya el bien más preciado es la información. El hombre más rico del mundo ha creado una empresa que no vende nada tangible; la Microsoft traspasa software (conocimiento en cápsulas).

  La distribución y promoción de productos empieza a ser atendida electrónicamente, superando barreras espaciales y temporales que hasta el surgimiento de la Internet parecían imposibles de superar.

Desde Canadá Derrick de Kerckhobe, discípulo de McLuhan plantea “el internet es el siguiente paso en la evolución humana”.

Hace años la ONU decretó “Quien no sepa manejar una computadora para el siglo XXI será considerado un analfabeto”

  En este sentido, uno de los cambios más polémicos  es el alfabeto de caracteres que se utiliza en la
cibernética.
Los seguidores de la llamada aldea global sostienen que la sociedad cambiara su forma de organización política, cultural, económica y mental. Como lo hicieron los griegos con la llegada del alfabeto.
 Personajes como Mario Vargas Llosa teme que la computadora sustituya  al formato tradicional de las palabras, relegándolo a un grupo de especializados y marginados seres.
Es cierto que paulatinamente lo binario sustituye a lo análogo, es decir, el conocimiento asociativo prepondera en vez del conocimiento lineal. Pero esto es sólo una de las caras de la era cibernética basada en el poder de la tecnología. Hay que hundirse en el pasado reciente para ver el inicio de esta historia

   En el 1969 el Departamento de Defensa de los Estados Unidos ideó un sistema  que interconectara a los distintos centros de investigación universitarios y militares a fin de que compartieran información a gran velocidad; esta red fue denominada Arpanet; para 1971 la red Arpanet, medio científica, medio militar, tenia 10 centros enlazados. En 1972 nació el Telnet; para junio de ese mismo año se envío el primer mensaje electrónico utilizando el símbolo de la arroba @. En la actualidad, El correo electrónico ha redimensionado el genero epistolar.  Por otro lado, en 1979 nacen los grupos de noticias USENET, las populares “news”, donde el lector se convierte en interlocutor. En la década del 80 se registra el nacimiento del foro planetario IRC (Internet Relay Chat) para conversar en la red en tiempo real. Y por fin, en 1990 nace, como aportación Suiza, el sistema de hiperenlaces de la World Wide Web (WWW), que junto al TCP/IP y el correo electrónico, significarían el gran impulso de Internet.
  Sin duda, las vías para acceder a la información han cambiado. Ahora se incorporan  a la sociedad nuevos tipos de lecturas “interactivas”. Así como se observan grandezas se observan miserias.
Como no hay leyes en el llamado “Gobierno Verde”, la red es escenario de estafas millonarias. La red ha traído la pederastia y la pornografía infantil al alcance de una tecla.
La presencia de grupos fanáticos o terroristas. Por ultimo, En la década del 80 empezó el primer ataque de virus que, a su vez, generó un nuevo grupo de delincuentes:  “hackers” o piratas de la información.
 Y en el ámbito social, se cuenta la histeria colectiva ante una catástrofe imaginaria: Y2K o efecto 2000. Estamos en plena transición hacia otro modelo social, económico, político, cultural y, posiblemente vital. En el ámbito económico empresas trasnacionales como Hewlett Packard, Apple y Microsoft acumulan mercados a base de fuertes inversiones en marketing, a su vez, anticipan como será el trabajador del nuevo milenio; este será como una pequeña empresa que comercializa su talento y conocimiento. La novedad es que cada vez desarrolla menos acciones mecánicas. Ello genera una fractura social; una sociedad estamental de dos clases: los que tienen conocimientos y los que solo sirven para labores automáticas.

   El siglo XXI pudiera ser el de la biotecnología. La ciencia abre caminos desconocidos. El uso de nuevas drogas que modifican el comportamiento y motivación de los individuos, el cierre del mapa genético o los aun insospechados efectos del Internet nos acercan a un futuro que ya es presente.
Un Recorrido Por el lenguaje hasta un alfabeto binario Parece ser el tiempo de la lectura, pensamiento y conocimiento asociativo en vez del lineal.

  Para los platonistas “comprender es recordar”. En terminos racionales existen ciertas estructuras en el cerebro que se transmiten hereditariamente, estructuras repartidas en diversos registros uno de los cuales es el aritmético. El nivel de inteligencia del homo sapiens no ha sido superado por ninguna otra especie. Pero la humanidad ha creado una inteligencia artificial vertida en la cibernética, que nos remite a la idea de lo que comúnmente llamamos informática o computación. En este terreno el cerebro delega parcelas de trabajo.
un sujeto crea símbolos que serán transmitidos desde una computadora, para lo cual son convertidos en señales binarias, deconstruyendose en códigos que, a su vez, vuelven a pasar  por el proceso original y se reconstruyen en un mensaje, por medio de un canal es transmitido por señales para iniciar un proceso de ordenamiento que deriva en lenguaje.

    Estas computadoras  se alimentan de un lenguaje matemático binario asociativo Paulatinamente lo binario sustituye a lo análogo. Comenzando por la estructuración y la gramática,  el trabajo de escribir correctamente se realiza cada vez menos en nuestras cabezas, y más enfrente de ellas.
Las computadoras están haciendo el trabajo humano.
El escritor en su proceso creativo se encuentra cada día más alejado de la máquina de escribir, como lo hizo antes del tintero, lo hace ahora con el procesador de palabras.
La diversidad de fuentes y modos en que se nos da la información binaria crece en forma abrumadora El mundo editorial esta viviendo su tercera revolución. La primera se forja con el paso de la cultura oral a la escrita. El nacimiento de la imprenta de Gutenberg, en el siglo XV, trajo la segunda. Y la tercera esta irrumpiendo ya.
  El proceso letrado y editorial descansa sobre las nuevas tecnologías; Desde el diseñador de libros que encuentra en las nuevas técnicas, herramientas que le brindan mayor rendimiento de costo y tiempo.

  Pocos creen que el formato tradicional desaparezca, pero varios nuevos soportes conviven ya con él:  CD-rom, el DVD y el libro electrónico -cuya primera aparición se registra en 1998.

La actualización de obras de referencia, como enciclopedias, encuentra en los discos ópticos y en la red un valor añadido importante y es que el formato digital permite la actualización continua a un bajo costo. Mientras las grandes editoriales intentan avanzar en este mercado, en España, Planeta sacó la primera enciclopedia en lengua española (DVD). Aunque no todos los contenidos aceptan todos los soportes, este es el caso de las novelas que, hoy por hoy, se sigue imprimiendo en el tradicional formato. El problema reside en que al cambiar el formato, se atentase contra el contenido.

  Remontarse en la historia del continente podría ilustrar:  Llega la primera imprenta en 1539, tomando como residencia a Mexico; desde allí se esparce por toda América.
 Tras casi 500 años de imperio tipográfico, a mediados del siglo XX, surgen las nuevas técnicas de fotocomposición. Entre tanto, la computación y las computadoras (intencionalmente denominadas como ordenadores en el idioma español) ya habían iniciado su marcha.
 Para algunos, la computadora se trata de una proyección más allá de nuestras mentes, de las rutinas y hábitos que hemos desarrollado aprendiendo a leer y escribir.
Estos propugnan que para el buen uso de las psicotecnologías o tecnologías de la inteligencia hay que romper hábitos mentales y sustituirlos por otros.

  Entonces el diccionario empieza a engordar con nuevos significantes de la realidad: sicotecnologias,
procesadores de palabras, scanners, impresoras laser,  hipertexto y cibernética. De todas estas nuevas
palabras paridas en el siglo XX, la lupa se acerca sobre la que comúnmente ha sido llamada cibernética:
Ella nos remite a la idea de lo que, comúnmente llamamos, ciencia de la informática.
No obstante, su etimología cubre territorios más amplios, se origina en Grecia con la palabra “Kibernees” que significa “gobernador o timonel”
La llamada palabra cibernética es, en el fondo, una consecuencia inevitable de la palabra y, a su vez, una hermana del libro.

¿Acaso no es una de las mayores aspiraciones de la palabra ser subversión y superación de sí misma?

La palabra cibernética evidencia el hecho de que la palabra como tal es la búsqueda de sistematizar un orden en la tierra.

Palabra Versus Formato

Cabria preguntarse ahora “¿Dónde esta la sabiduría que perdimos con la información, donde la información que perdimos con el conocimiento?” Estas preguntas necesitan respuestas actuales y futuras. No existe sociedad humana que desconozca la palabra. Es una ancestral necesidad del hombre de imponer formas de orden. Lo que han cambiado no son las palabras sino los formatos.

  Las piedras, hojas de cáñamo, papiros y libros han sido escenarios de rebeliones incluso, han llegado a levantarse en contra de sus propias fronteras; desde la palabra dominada por el monje, pasando por los libros quemados en la inquisición, los pergaminos olvidados en el tiempo hasta los libros de medicina prohibidos en los Estados Unidos por los que estaban en contra de la legalización del aborto.

Desde un pasado no muy lejano McLuhan pertenece al  bando donde se apoya ciegamente el cambio de formato propugnando un conocimiento condensado: “el medio es el mensaje”. Hay quienes ante el surgimiento de nuevos formatos digitales como el papel electrónico, dicen  “asesinaran al libro, tradicional formato y refugio de palabras”. Pero los más ávidos intelectuales gritan “ la forma no es el fondo, el medio no es el mensaje”. Si entramos en la maquina del tiempo veremos que la palabra escrita ordena al mundo siglos antes de la era cristiana. Y siguiendo el viaje, caemos a la habitación de Gutenberg (siglo XV) quien compila y publica una edición de la Biblia que se impuso por sobre todas las precedentes, por su belleza. Toda cultura sobre el planeta tiene su fundamento en la capacidad expresiva y comunicativa del lenguaje.

 Tomando en cuenta que hace 4500 millones de años surge la raza humana sobre la tierra, encontrándose con el estado natural en caos.

  El ser humano fue imponiendo su propio orden y para alcanzarlo necesito de mecanismos de
retroalimentacion y control; el uso del logos y la razón tuvo su consecuencia en el nacimiento del
lenguaje.

Si recordáramos que antes de la era cristiana hubo varias construcciones lingüísticas como por ejemplo, la escritura cuneiforme, los jeroglíficos y las runas indoeuropeas que inician desde la Edad de Bronce.

 El alfabeto rúnico vikingo se espacio trasnformándose a medida que se incorporaba entre pueblos italos, germanos, griegos, escandinavos, yugoslavos y británicos.
  Cambio el formato mas no el símbolo, mientras los germanos utilizaban pictóricos, los italos usaban gráficos. Las runas viajaron de cultura a cultura, llevadas de la mano de guerreros, mas tarde por misioneros anglosajones quienes lograron unificar un alfabeto común denominado “Futhark” (que constituyen los seis primeros glyphos o letras”). De 24 originales aumenta a 33 letras. Es conocido como el primer alfabeto masificado. En nuestros días la letra Opila es conocida como la vocal O. 4500 millones de años mas tarde, en el devenir del siglo XX, la humanidad ha tomado consciencia de su personaje dentro del escenario cibernético, donde la transmisión de la información ya no descansa sobre los hombros de los guerreros ni de los misioneros, sino en fibras ópticas (hundidas en la profundidad de los mares) y en satélites que orbitan en el espacio. Pareciera que lo virtual como la WWW comenzara a hacerse real.
  La diferencia entre el Internet y el alfabeto es que este ultimo tardo siglos en expánderse. El griego se creó en el siglo VII antes de Cristo y, tras cinco siglos, solo un 30%del pueblo lo conocía.
Hasta la segunda Guerra Mundial, en Europa había un 25% de analfabetos. En cambio, a menos de 30 años de la computadora personal, un 40% de los estadounidenses, la utiliza. Al ver estas cifras es
innegable pensar que Internet tendrá un efecto de primera magnitud comparable al del lenguaje escrito.

  Todo esto implica un giro en la lógica, razón y forma del pensar, que hasta el siglo XX se caracterizó por un pensamiento lineal; ahora desplazado por un conocimiento asociativo.
La primera fase de la cultura audiovisual, el teléfono, radio, cine y televisión se funden en la red de redes, Internet; esto implica, cuan fugaces pueden ser las relaciones con la cultura.
Pero de toda esta  sociedad del conocimiento en ciernes hay que tener bien claro que los medios no se comen los unos a los otros, se complementan; seguramente el libro convivirá  con los cd-rom, así como el periódico y las revistas con las paginas Web, en una nutritiva simbiosis, como lo han sabido hacer los discos compactos con la música. La pregunta, aun pasen cinco siglos, seguirá siendo la misma “el ser humano”.

Los propósitos no siempre miran las consecuencias.

SIGLO XXI

Estamos conectados con todo el mundo. Pero esa mayor difusión de la información, que esta haciendo desaparecer los viejos limites de tiempo y espacio, contrasta con un hecho innegable: el verdadero conocimiento sigue siendo un bien escaso.
 “Cada sistema trae consigo la semilla de su propia destrucción” estas celebres palabras de Karl Marx son en sustancia el slogan utilizado por economistas, sociólogos, ingenieros de computadoras, profesores, quienes hace alrededor de 19 años le sacaron una radiografía a la civilización llegando a la triste conclusión “los movimientos sociales y políticos están obsoletos y la civilización occidental va rumbo al fracaso sino revolucionamos nuestro pensamiento”.

  Una mirada al futuro inmediato donde la inteligencia artificial así como la ingeniería genética, nanotecnologia y las redes del internet, serán algunos de los principios que regirán a los humanos del
milenio.
Este futurismo aunque no sea masivo no deja ser cierto.
Hay quienes opinan que en el siglo  XXI, la materia prima es “la información”; del otro lado, los mas
avezados plantean “no, la información no es el nuevo oro de los humanos, ahora y en lo adelante será la atención”. Esta ultima opinión se contextualiza en el internet un mercado que parece no tener limites. Sin embargo, en Latinoamérica la contraparte social, es decir, la educación parece anclada en el pasado ¿Que será de nuestro futuro si la población no se prepara antes de que entremos de lleno a un siglo dominado por la tecnología y el conocimiento a distancia?
Es el orden instaurado lo que propicia nuevas formas del caos que han de exigir nuevas tomas de poder y sea comodos en los mecanismos de control.
La especialización fue el principio de la sociedad agrícola; la estandarización el principio de la sociedad industrial, mientras que el de la sociedad del conocimiento tiene varias opciones: la aceleración, atención y simbolización.
De acuerdo a Peirce símbolo es “un signo fundado sobre un convención altamente socializada, mas allá de su carácter analógico semejante al objeto modelo” mientras desde Italia Umberto Eco plantea “el signo icónico no mantiene ninguna vinculación natural con el objeto y sólo es posible pensar en una correlación de tipo convencional”.
Traducido a un lenguaje llano el signo y el referente son dos cosas separadas que se interconectan si el sujeto así lo desea “las analogías no se dan naturalmente sino que son condiciones necesarias para
realizar trasnformaciones iconicas. Es el termino medio el que funda la relación analógica”, es el sujeto y no la semejanza física que en si tengan, por ejemplo un palo con respecto a un caballo lo que hace el que un niño monta al palo cual si fuera un caballo. Entonces la realidad circundante se convierte de objetiva a subjetiva donde
Nos encontramos en la mitad del camino de la semiótica y apenas, en sus inicios en los signos y símbolos de la cultura audiovisual.


  La computadora trabaja con 3 dimensiones (3 referentes): la figura se inserta en el la memoria (input), en sus partes básicas relativas a las coordenadas (alto/bajo, derecha/izquierda, frente/fondo) y, de acuerdo con las ordenes recibidas extrae (output) todas las “intercalaciones” entre una figura de una coordenada y otra, dando así la ilusión del movimiento. Estas imágenes se hacen visibles, primero por medio de rayos catódicos (t.v.) y segundo, estimulando el rayo de luz con impulsos eléctricos (0101) muy rápidos. Charles Darwin buscaba, al igual que Marx, una sola e irreductible unidad, el primero en lo biológico y el segundo en lo económico.

  Para ello las dos celebres figuras se valieron de la ciencia newtoniana que plantea “la materia puede
verse como un agente físico”; esto trajo modelos cerrados, deterministas y reduccionistas, para sociedades abiertas. Se estima que la ciencia contemporanea todavia lleva consigo el bagaje filosofico del siglo XVII. Reconocer las actitudes arraigadas en la mayoría de los científicos y en la cultura occidental es pertinente.
Puesto que todo es relativo y la tecnología parece conducir el sistema pero en si misma se ve continuamente moldeada por las otras fuerzas, para Toffler existe una relación de retroalimentacion (feedback) entre la familia y el sistema económico siendo el feedback del primer organismo social mas retrasada que el del sector macro (economía).
Lo que crea tensiones son los retrasos que sufren en el proceso de adaptación las esferas sociales: la de los negocios a gran escala, esta cambiando muy deprisa; la esfera de las escuelas y de los gobiernos esta cambiando muy despacio. Los índices diferentes de cambios (algunos de ellos acelerados como el de los medios de comunicación) están desincronizados, lo que se traduce en un retraso cultural. La premisa que sustenta este futurista reza “cuando una esfera cambia es probable que el resto deba adaptarse” esto se aplica en cualquier civilización y en cualquier país.

En Latinoamérica la realidad cuenta que hasta que no se desarrolle el estado, la población seguirá teniendo un pensamiento subdesarrollado. Para ser francos una familia campesina aun no es capaz de
vislumbrar en la computadora la solución inmediata a sus problemas. Un niño latinoamericano de escasos recursos no es capaz de entender el lenguaje computarizado cuando sus necesidades básicas no están cubiertas. En un país donde la tuberculosis este a la orden del día tendrían que pasar 15 o 20 años para que se reemplacen las necesidades.

  Nuestros niños van a la escuela y sus padres son analfabetos. Parte de nuestra cultura esta conformada por un 35% de la población no sabe nada de lo que lee y el otro 75% puede descifrar signos pero no entiende lo que lee.
Un ojo clínico sabrá que la educación es de primer orden en los países subdesarrollados para que a la
población no le suceda lo de siempre quedar amarrados con cadenas de deuda externa o estancados en trabajos mecánicos.

La opinión de Harvard “En occidente tenemos una  cultura de la categorización”; un grupo de lingüistas afirmo recientemente que el déficit educativo en esta parte del mundo se debía a que en el proceso de aprendizaje se hizo mayor énfasis en nombre, sustantivo y adjetivo, o sea, categorización que en el concepto, es decir, la relación entre hombre y su realidad.
“Soy yo y mi circunstancia” decía Ortega y Gasset, si no se entrena a la gente en los conceptos entonces el aprendizaje será mecánico y no memorizado. En otras palabras si no sabes el fondo de vale la forma.
 Esta máxima se aplica a cada uno de nosotros frente a un siglo XXI dominado por el Internet, la
tecnología, la educación a distancia y la genética.
  La historia continua dando lecciones: la dinámica social y tecnológica en procura de un nuevo orden
genera, a su vez, formas inéditas del caos.
El desarrollo se logra cuando se invierte por igual en todos los sectores. “si no sabes el fondo de poco
vale la forma”
Hay que tratar de soportar un punto de vista globalizado. McLuhan solía decir que antes de que los medios de comunicación arropen cualquier sociedad se hace imprescindible que la población sepa manejar dichos medios.
Hace años La ONU decreto “quien no sepa manejar una computadora para el siglo XXI ser considerado un analfabeto”.

“La realidad es solo una construcción del espiritu humano”, La cotidianidad del mundo globalizado nos hace experimentar nuevos escenarios en donde la civilización va modificando sus intereses, objetivos y necesidades. 

Es el tiempo del conocimiento asociativo y no del lineal. Hasta que en el sector educación esta verdad se clave hasta entonces Latinoamérica seguirá siendo engranaje en vez de maquinaria.

El origen de los Trastornos Mentales a Nivel Cuántico.

Por Ayaibex Montás / Santo Domingo

  A un nivel cuántico aun no entendemos porque un determinado cerebro se enferma mentalmente y porque otro, ante los mismo estresores, se comporta de una forma sana.
Existen dos grupos de leyes que rigen nuestro universo (y, por lo tanto, también a los seres humanos). En nuestro mundo clásico de cada día, a nuestro tamaño y escala de tiempo, las cosas se explican según las leyes del movimiento de Newton. Sin embargo, cuando llegamos a una escala más reducida, al nivel de los átomos, aparece un conjunto de leyes distintas. Son las leyes cuánticas.
  Gracias a la ciencia, los humanos hemos alcanzado un entendimiento del universo y de nuestra especie que hace 200 años no teníamos. Nuestro cerebro no es ajeno a las leyes de la Física, al contrario, está obligado a seguirlas.

  Desde la neurociencia, que se propone descubrir las bases cerebrales de la conducta se abordan cuestiones como es el caso de la existencia del yo o la relación mente- cuerpo (Amor, 2015) diseñando los trazos de una nueva racionalidad práctica(Cortina,2012). El estudio de los casos patológicos y las técnicas de neuroimagen, con ser muy valiosos, resultan insuficientes para llegar a resultados adecuadamente interpretables. Estas técnicas han supuesto un gran avance en el ámbito de la neurociencias, pero a la vez presentan grandes dificultades, porque no representan fotografías del cerebro, como podría entenderse equivocadamente, sino que requieren una buena dosis de interpretación, también resulta difícil precisar en qué consiste el término “correlato” cuando se dice que existe correlación entre una determinada conducta y la activación de redes cerebrales, y, por otra parte, esa activación se produce con distintas conductas. (Lavazza & Caro, 2010; Haynes, 2011).

  Cuando una persona padece un trastorno mental tiene signos y síntomas observables y medibles para la ciencia. Ahora si ponemos una lupa y buscamos la génesis de estos trastornos entramos a un terreno cuántico.

  Así, al ser humano lo rigen las leyes de la física clásica (determinista) y de la física cuántica (probabilística). Lo que implica esto para la salud mental es que a un nivel microscópico no entendemos bien como dos neuronas se comunican de la forma en que se comunican. ¿Porque     Pensamos como pensamos?. Para Marvin Minsky, profesor del departamento de Ciencias de la Computación e Ingeniería Eléctrica del Massachusetts Institute of Technology (MIT): “El cerebro es una máquina terriblemente complicada, como mil ordenadores todos distintos; de momento sólo entendemos unas pocas funciones, pero en poco tiempo, quizá 100 años, es posible que las entendamos todas". Saramago Plantea que el pensamiento es el conjunto de ideas propias o de una colectividad, lo que implica que no podemos pensar fuera de lo pensado y que siempre volvemos al mundo de la subjetividad. Y la subjetividad es probabilística. La consciencia existe el límite entre el mundo clásico y el cuántico.

  En un pensamiento sea este normal o anormal, existen partículas subatómicas que como sabemos no son sólidas. Hasta donde hemos llegado es que dependiendo de cómo las miremos pueden comportarse como partículas o como ondas. Las partículas se pueden describir como objetos sólidos e independientes, que ocupan un lugar específico en el espacio. Las ondas, por el contrario, no están localizadas ni son solidas, sino que están extendidas, como las ondas sonoras o las olas del agua. En cuanto ondas, los electrones o fotones no ocupan una posición precisa sino que existen como campos de probabilidad. Y en cuanto a partículas, el campo de probabilidades se desintegra y da paso a un objeto solido localizable en un tiempo y lugar especifico.
  La energía oscura que une al universo debe también manifestarse en nuestro cerebro. Signos y Síntomas Medibles son Partículas en vez de Ondas Un trastorno mental produce cambios observables no solo para el individuo sino para el resto de su entorno. Los trastornos mentales producen signos y síntomas que son observables para la persona afectada o las personas de su entorno. Entre ellos pueden figurar: síntomas físicos (dolores, trastornos del sueño), síntomas afectivos (tristeza, miedo, ansiedad), síntomas cognitivos (dificultad para pensar con claridad, creencias anormales, alteraciones de la memoria), síntomas del comportamiento (conducta agresiva, incapacidad para realizar las tareas corrientes de la vida diaria, abuso de sustancias) y Alteraciones perceptivas (percepción visual o auditiva de cosas que otras personas no ven u oyen).

  Un síntoma es lo que experimenta la persona con determinado trastorno y un signo es lo que los otros ven, incluyendo el psicólogo. Mientras que los signos son objetivos, los síntomas por otro lado son subjetivos. Ahora bien, ambos son medibles para la
psicología.
  Los dos sistemas clasificatorios de la psicopatología más importantes en la actualidad: la CIE-11 de la Organización Mundial de la Salud y el DSM-V de la Asociación Psiquiátrica Americana utilizan el termino trastorno mental para referirse a una perturbación de la actividad intelectual, el estado de ánimo o el comportamiento que no se ajusta a las creencias y las normas culturales.
  Ambos sistemas normalizaron alrededor del mundo lo que es salud mental y lo que constituye trastorno mental.
De acuerdo a la Organización Mundial de la Salud (OMS, 2006) El trastorno mental es una alteración de los procesos cognitivos y afectivos del desarrollo, considerado como anormal con respecto al grupo social de referencia del cual proviene el individuo. Se encuentra alterado el razonamiento, el comportamiento, la facultad de reconocer la realidad o de adaptarse a las condiciones de la vida.
  A finales del siglo XIX, Michel Foucault plantea que la anormalidad es una expresión de la consciencia occidental: “Cuando un juicio no puede enunciarse en términos de bien y de mal se lo expresa en términos de normal y de anormal. Y cuando se trata de justificar esta última distinción, se hacen consideraciones sobre lo que es bueno o nocivo para el individuo. Son expresiones de un dualismo constitutivo de la conciencia occidental”.

  Esta distinción de la diferencia es lo que como seres sociales nos divide en dos grupos: los que se adaptan y los que no. De hecho, Salud mental es equivalente a adaptación para la OMS (1998).
La Anormalidad es parte del ámbito Cuántico En el terreno de lo cuántico, la anormalidad es la norma. Hasta la ciencia positivista tradicional, todo era medible, cuantificable y no se movía sin una causa evidente. Aparece Niehls Bor con la interpretación de Copenhague con palabras como: “No se trata solo de que no se pueda medir, es que no existe hasta que se observa”. Para la física cuántica, la observación tiene un efecto directo en el mundo del observador. El sujeto y el objeto están íntimamente relacionados.
  El observador es la consciencia. Nadie ha descrito acertadamente con palabras que es la consciencia. La consciencia no cuadra con el paradigma newtoniano. No es medible. Haciendo un recorrido por la psicología, se observa que la consciencia para los conductistas es un vocablo molesto pues no se podía medir, aparecen los humanistas y resurge el interés estudiando activamente la transformación de la consciencia. Para los cognitivos era un subproducto conectando sensación, percepción y otros procesos mentales superiores. Esta conexión implicaba un rompimiento con el punto de vista cartesiano donde cuerpo y mente no están conectados entre sí.
  ¿Es la consciencia energía producto del cerebro, un epifenómeno o una propiedad emergente de una actividad bioeléctrica que tiene lugar dentro de nuestras cabezas? Stuart Hameroff y Roger Penrose han presentado una teoría de la consciencia basada en los microtúbulos del cerebro. Es llamada la Teoría OR de la consciencia, donde la elección desde la consciencia se reduce objetivamente convirtiendo la onda en partícula a través de la elección.
  La consciencia aparece cuando la superposición de neuronas dentro del cerebro llega a un cierto umbral y luego se reduce de manera espontanea. Este hecho es similar a la desintegración de la función de onda producida por la observación, que provoca que un amplio abanico de posibilidades se reduzca finalmente a un solo valor puntual localizado. Según Penrose las reducciones objetivas (OR) son intrínsecas a la forma en que funciona la consciencia.
  A nivel micro, estas OR son realizadas por los microtúbulos, huecos, con estructura semejante a una paja, que hay dentro de cada célula. Antaño se creía que los microtúbulos eran citoesqueletos o andamiajes de la célula, luego se comprobó que manifiestan una inteligencia extraordinaria y gran capacidad de auto-organización. Componen el sistema circulatorio y nervioso de la célula, transportan materiales y organizan el movimiento y la forma de la célula. Interactúan con sus vecinos para procesar y comunicar la información y pueden organizar con estos un todo unificado y coherente. Los microtúbulos de las neuronas también establecen y regulan las conexiones sinápticas y participan en las emisiones de los neurotransmisores. Están por doquier y parece que lo organizan casi todo.
 
Los cambios estructurales, el procesamiento de información y la comunicación entre los microtúbulos de las neuronas del cerebro influyen directamente a un nivel superior en la creación de las redes o circuitos neuronales. Para algunos la consciencia crea la realidad. Pero ¿que es la realidad? ¿Mis pensamientos, emociones o el medio que me rodea y que se percibe a través de los sentidos?
  Los textos sapienciales hindúes (antes que la física cuántica, antes que los filósofos griegos) enseñan que el mundo que percibimos es maya, o ilusión, y que por debajo del mundo material, hay algo más poderoso y fundamental, más real, aunque sea intangible.
  Esta realidad superior es más funda-mental que el universo material y tiene algo que ver con la consciencia. Eso es precisamente lo que la física cuántica está revelando. Sugiere que hay un reino enteramente no físico en el núcleo del mundo físico, llámese información, ondas de probabilidad o consciencia.
  Desde el Instituto de las Ciencias Noéticas (IONS) la voz del Dr. Edgar Mitchell, astronauta de la NASA se escucha en su viaje de vuelta del espacio: “El universo es inteligente, avanza en una dirección y nosotros tenemos algo que ver con ello. El espíritu creador, el intento creativo que ha sido la historia de este planeta, procede de nuestro interior y esta también ahí afuera; todo es lo mismo…
  Lo fundamental es la consciencia misma y la materia/energía es producto de la consciencia…si cambiamos nuestra opinión sobre quiénes somos y conseguimos vernos como seres eternos y creadores que creamos experiencia física, unidos todos en ese nivel de existencia que llamamos consciencia, empezaremos a ver y a crear el mundo en que vivimos de una manera distinta”. La pregunta queda sin respuesta, solo es capaz de asomarse entre las circunvoluciones del cerebro: ¿Sería posible que esta consciencia creara la enfermedad mental en una nivel inconsciente?.

LA PERSUASION Y LA NEGOCIACION DESDE LA PERSPECTIVA DE LA PSICOLOGIA SOCIAL.

Lic. Ayaibex Montas / SD


     Foto de JESHOOTS.com de Pexels

Negociación y persuasión son las dos caras de una misma moneda. La persuasión consiste en saber detectar algunas ¨grietas¨ dentro de las defensas psicológicas de una persona por las que se puede influir y sea más fácil convencerlas de tomar una decisión.

  La negociación por su parte, es un proceso de resolución de conflictos que trasciende del ámbito profesional. Negociamos todos los días, en todas las facetas de nuestras vidas personales y profesionales, aunque a veces no seamos conscientes de ello. Y de la misma forma inconscientemente- somos persuadidos a diario.
  Mientras que la persuasión tiene que ver con aspectos emocionales, La Negociación trata los aspectos duros de la interacción cuando se habla de compromisos, obligaciones, lo que hay que dar y lo que se espera recibir. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una importancia vital para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. La gran verdad es que Sin persuasión no hay negociación.

  Sin mediar persuasión, difícilmente vamos a llegar a un acuerdo en un proceso de negociación. Ser persuasivos es la suma de numerosos factores, entre otros, aquellos que demuestran que somos confiables. Además, la persuasión depende de nuestra capacidad de aplicar de forma oportuna técnicas de persuasión. Ya sea de forma premeditada o simplemente dejándonos llevar por nuestra intuición, la persuasión es el arte de influir a alguien para que actúe de una cierta manera. ¿Pero, acaso la persuasión se aprende? La capacidad de persuadir tiene un importante componente natural, no cabe duda. Sin embargo, ello no significa que no podamos suplir esa falta de talento con el aprendizaje.

Es gracias a Robert Cialdini que se pudo agrupar 6 principios básicos de persuasión:

1. Reciprocidad (Reciprocity)

 Según este principio, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera tal que las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. Si un individuo es tratado de manera respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder. De la misma manera, si recibe algún regalo o beneficio, sentirá la necesidad de devolver ese favor. Otra posibilidad es en el campo de las confidencias: si alguien nos cuenta algo secreto o íntimo, estaremos más dispuestos a contar algo nuestro.

 La aplicación de este principio en publicidad es sencilla y se verifica, por ejemplo, en la entrega de algún obsequio inesperado o descuento exclusivo. La influencia de este mecanismo psicológico es mayor cuanto más sea percibido el regalo como algo personal y dedicado.

2. Escasez (Scarcity)

Por el principio de escasez, estamos más dispuestos a acercarnos a algo si notamos que aquello es escaso o difícil de conseguir. Por eso tendemos, por ejemplo, a valorar más un item raro o único, o tener una entrevista con una persona muy demandada.

En publicidad el principio de escasez se aplica en las “ofertas por tiempo limitado”, o “hasta agotar stock”. También en los servicios online a los que se puede acceder sólo por invitación de alguien que ya es usuario.

3. Autoridad (Authority)

  Según el principio de autoridad, estamos más predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos interpelados por una autoridad. Esto no tiene que ver con la coacción o el ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y de status que la autoridad supone. Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar.

  El principio de autoridad se verifica, por ejemplo, en la influencia que los líderes de opinión tienen sobre la opinión pública. A veces, para hacer que una idea, producto o servicio se aceptado por una gran cantidad de personas, sólo es necesario convencer a los expertos en el rubro. Este principio también se verifica cuando una celebridad recomienda un producto o defiende una idea, incluso cuando aquello que promueve no está relacionado con su actividad.

4. Compromiso y Coherencia (Commitment and Consistency)

  El principio de compromiso y coherencia alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos o afirmaciones que ellos mismos han hecho frente a la persona que se las ofrece. Es decir que tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos, incluso cuando los comportamientos previos no fueron muy meditados. Esto explica por qué, por ejemplo, es más difícil captar a un nuevo cliente que mantener a uno que ya se ha obtenido.

  Una forma de poner en práctica este principio en la siguiente. Si, por ejemplo, deseamos que una persona tome una decisión rápida e impulsiva, antes de hacer la propuesta deberíamos intentar que la propia persona se defina a sí misma como espontánea, impulsiva o aventurera, para que luego esté mejor predispuesta a aceptar.

5. Prueba Social o Consenso (Social Proof / Consensus)

  Se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria: estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo han aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado. En publicidad es muy frecuente su aplicación: si vemos que un producto ha obtenido comentarios muy positivos en Internet, es más probable que también lo compremos. Del mismo modo, si vemos que una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, es más probable que nosotros también la sigamos.

6. Simpatía (Liking)

  El principio de simpatía, también traducido como de afición, gusto o atracción, nos señala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo. De acuerdo al “efecto halo”, a las personas físicamente atractivas suelen atribuírseles inconscientemente otros valores positivos, como la honestidad, la transparencia y el éxito. Pero la simpatía no necesariamente está vinculada a la belleza, puede darse por vínculo y familiaridad, cuando uno siente que la otra persona “es como uno”.

Esto se verifica en la publicidad en la utilización de bellas modelos, así como también de celebridades que gozan de la aceptación y la simpatía de determinada audiencia. En política suele recurrirse al principio de simpatía cuando se intenta reforzar la idea de que el candidato es una persona común y corriente, preocupada por los mismos problemas que a uno le afectan.

ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION

  El momento de la verdad en la negociación, es cuando los representantes de las partes en litigio, se encuentran frente a frente, dispuestos a esgrimir argumentos y razones para obtener los máximos beneficios posibles. Para este momento, el negociador que mejor haya aprovechado la etapa de preparación, cuenta con una ventaja significativa.

El momento de la negociación presenta cuatro tiempos:

1. El rapport
2. La presentación de argumentos.
3. La discusión.
4. Las objeciones y las concesiones.

El rapport: El rapport es la etapa más breve, pues su duración es apenas de unos minutos, durante los cuales:

• Se intercambia información personal. Al momento de saludar, el buen negociador identifica por su nombre y puesto a cada uno de los participantes, así como su grado de intervención en la negociación.
• Se pueden tratar temas de similar interés para los participantes y que ayuden como introducción al tema: la situación general del sector, expectativas y perspectivas comunes, particularidades de cada una de las empresas, etc.
• No es conveniente abordar temas triviales. Cuando hay interés en establecer una relación duradera con el interlocutor, o existe la intención de negociaciones futuras, el rapport cobra especial importancia ya que un buen grado de sintonía facilita enormemente la interacción y deja a los participantes predispuestos a posteriores contactos.

  La presentación de argumentos: Hay negociadores, especialmente los que pretenden una fama de “duros”, que desdeñan esta etapa y entran directamente a la negociación. Independientemente de que puede formar parte de una táctica de presión, es importante recordar que la negociación es un proceso entre personas donde se trata de enfrentar problemas y no confrontar a la gente. La negociación tiene lugar entre personas y en sus decisiones influyen, además de los argumentos y razones que se aporten, sus emociones y sentimientos, que muchas veces resultan predominantes.

  La siguiente etapa de la negociación consiste en el intercambio de información. De la misma manera que un médico no diagnostica hasta haber auscultado ampliamente a su paciente, el buen negociador no se precipita en llegar a conclusiones antes de asimilar toda la información posible. En esta etapa existen seis reglas tácitas que no dejan de ser importantes:

1. La parte que convocó a la negociación, por lo regular empieza realizando una presentación de su oferta y/o su posición.
2. Cada una de las partes debe respetar el tiempo en que su interlocutor expone sus argumentos, sin interrumpir ni violentar.
3. Cada una de las partes debe aprovechar su turno de tomar la palabra exponiendo argumentos de manera precisa y efectiva, sin divagaciones.
4. En cualquier caso, “cantinflear” es síntoma de falta de seguridad, argumentos sólidos o capacidad para negociar. El riesgo de “cantinflear” es que un negociador aguerrido sabrá aprovechar la debilidad manifiesta de su antagonista.
5. Mientras mejor preparadas estén las partes, es más expedito y fructífero el intercambio de información.
6. No existe un tiempo límite para esta etapa, pero es importante que por lo menos uno de los negociadores tenga la experiencia y asertividad para detectar el momento en que debe terminar y pasar a la siguiente.

La Discusión: Una vez que ambas partes hicieron la presentación de sus argumentos, y con ello compartieron información suficiente para sustentar o modificar sus posiciones, llega el momento de trabajar para acercarlas, a través de la discusión y en busca del punto exacto en que puedan encontrarse. En esta etapa de la negociación, influyen las características personales de cada negociador, la preparación que haya realizado previamente y sus intenciones subyacentes.

Argumentación: Los argumentos son los elementos que usa el negociador para defender sus intereses y buscar ganar posiciones. El negociador inteligente durante la discusión es:

• Selectivo, en tanto que usa los argumentos de mayor contundencia, en el momento más adecuado.
• Flexible, pues maneja la información suficiente como para hacer cambios de posición sin perder de vista su objetivo.
• Estricto, su mismo dominio de la información le permite encauzar siempre la negociación, evitando desviaciones intencionales o accidentales, que le hagan perder tiempo o desgastarse en asuntos triviales.
• Firme para presentar sus argumentos con convicción, pero sin llegar a la prepotencia que origine rechazo.
• Creativo, conoce lo suficientemente el tema de la negociación, así como su posición y la del interlocutor, que puede generar nuevos argumentos en el momento que lo requiera.

Las objeciones y las concesiones: Al momento de empezar la negociación, las posiciones de ambas partes se encuentran distanciadas y el propósito es aproximarlas hasta el punto de máxima coincidencia. Para ello, es necesario que cada parte haga concesiones, que permitan disminuir la distancia entre ambas. En cuanto a las objeciones, Cada vez que alguno de los negociadores expone un argumento durante la discusión, es de esperar que la otra parte responda con una objeción.
  El negociador inteligente se previene contra las objeciones desde el momento de planear la negociación, aplicando una fórmula para tener la posibilidad de pensar como pensaría
el interlocutor: 1. Elaborar un argumento. 2. Analizarlo y buscar todas las posibles
objeciones. 3. Diseñar la solución más contundente a las objeciones. 4. Retornar al
punto 1 y elaborar el siguiente argumento.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION.

  La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

GANAR-GANAR. Es la mejor estrategia, se debe usar si las relaciones entre las partes tienen perspectivas de duración, requiere que ambas partes estén dispuestos a confrontar sus intereses y ceder algunos a cambio de recibir otros. Sus cualidades son: • Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio • Hay un clima de confianza y ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones • Se defienden los intereses de ambas partes. • En el transcurso de la negociación se puede ampliar el área de colaboración • Se estrechan relaciones personales. Ambas partes querrán mantener viva esta relación profesional. Seguramente ambas partes quedan predispuestas a celebrar
nuevas negociaciones en situaciones futuras.

GANAR-PERDER. Es una estrategia desgastante y recomendable sólo para situaciones de crisis o cuando no son indispensables las relaciones entre ambas partes. • Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. • El ambiente es de confrontación y mutua desconfianza. • Se corre el riesgo de que el interlocutor aparentemente acepte el trato, pero finalmente se resista a cumplir y se presente un problema posterior. • Las relaciones personas sufren un severo desgaste, es posible que en situaciones posteriores alguna o ambas partes se nieguen a intentar nuevas negociaciones.

Cualidades del buen negociador:

• Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
• Capta el estado de ánimo de la otra persona, detecta su estilo de negociación, los rasgos de su personalidad y sus intenciones.
• Tiene una conversación interesante, animada, variada y oportuna, aunque también sabe cuando callar para escuchar y aprender.
• Es suave en las formas pero firme en sus ideas y objetivos
• Sabe presentar con claridad su propuesta y consigue captar el interés de la otra parte
• Demuestra interés sincero por los problemas y necesidades del interlocutor; negocia de buena fe.
• No se deja intimidar ante personas o actitudes agresivas. Sabe mantener la calma en situaciones difíciles.
• Sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación
• Encuentra la manera de superar los obstáculos, explora soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
• Sabe que los obstáculos están para superarlos, no desiste sin hacer un último intento.